恒瑞调整销售团队 释放何种行业信号？

作者：益生菌

近日，恒瑞医药召开了临时股东大会，恒瑞董事长孙飘扬公布了对销售团队的裁撤和调整方案，引发行业热议。

事实上，不光恒瑞，在医药改革不断深化的大环境下，国内外医药企业大量裁撤销售团队早已不是什么新鲜事。众多医药企业的裁员动作频频，医药代表该何去何从？

笔者认为，医药代表行业产生调整，原因有两个：一是过去销售团队扩张太快，本身有冗余，造成了“狼多肉少”的局面，且有些地方层级复杂，有些地方效率低下；二是大部分仿制药都被纳入了集采，没有市场空缺，企业销售人员也不需要那么多了。

那么企业该如何调整呢？以恒瑞医药为例，从今年7月份，裁员动作就已经开始了。尽管恒瑞的销售团队在业内一直久负盛名，但公司仍动作频频，比如同级别外企只有100人，而恒瑞有300多人，直接促成了本次调整。

1、从迅速扩容到大量缩减

从1985年至今，医药代表这个职业已经走过近40个年头。上世纪90年代的医药代表在外资药企涌入的大背景下迅速扩容，目前行业认为国内医药代表的开创者是成立于1985年的西安杨森（美国强生公司在华最大子公司）。西安杨森延续其在国外的管理惯例，引入医药代表制度，初衷有两个：一是向医生介绍药物的功效和使用方法并推广药品；另一方面是及时收集医生在临床使用中反馈的不良反应以改进产品。因为专业对口，当时许多医生瞄准机会纷纷跳槽到药代圈子，第一批医药代表由此产生。1990年左右，大批国内外合资药企的涌入和本土药企的成长给予医药代表更广阔的舞台，加之各类药企产品管线越来越丰富，产能也越来越大，市场推广的口子也被拉大，医药代表队伍迅速扩容。30多年后，中国医药代表数量一跃至300多万人。但近3年来，医药企业裁员的剧情轮番上演，医药代表纷纷转行，为何会出现这种情形？

2、与时俱进，顺势而“变”

站在政策变革和创新发展的大环境下回顾医药代表发展的30多年历程，这些转变似乎都是理所当然。几十年来，我国医药行业已由高速发展转向高质量发展，配套改革政策也不断完善，而进一步优化医药行业资源配置，顺应行业大背景成为了新趋势。

由于医药行业的政策属性，产品的市场价格和销量受政策的影响较大。

自2018年国家组织“4+7”药品试点带量采购以来，不管是从纵向上还是横向上看，药品集采都在摸索前进中有了突破性的发展。从纵向上看，国家集采已经开展了第五批，且采购机制逐步趋于常态化；从横向上看，集采范围从化药不断向中成药、生物药延伸，采购覆盖面不断扩大。对医药企业来说，一旦有相关产品被纳入集采，不管集采中标还是落选，都会对对自己的销售团队产生巨大冲击。如果相关产品进入集采了，则该企业不再需要推广新市场，集采带来的稳定市场以及挤压溢价造成的营收下滑，都促使企业抛弃原有的销售团队；另一方相关产品无缘集采，则该企业将从原有市场中出局，销售团队必然面临优化调整。不难看出，稳步推进的国家集采在一定程度上加速了医药企业的裁员进程。

3、从量变到质变

在行业不断改革、整顿的过程中，医药代表这一职业毫无疑问会面临新一轮的“洗牌”。一直以来，医药代表利用三种武器进行战斗：带金、客情、学术，利用人脉网络和专业学术知识赚得盆满钵满。

然而不合规销售也给行业带来了极大消极影响，众多负面消息不断曝出，这一职业也常常备受争议和误解。最近，有一个外企代表因为没有按照医院的报批流程进行学术拜访及未严格执行防疫措施被医院暗访发现，公司及商业公司双双被约谈。抛却政策层面的影响，医药代表这个群体自身也存在一些需要解决的问题。

近年来，国家逐渐加大了对医药代表的规范和约束，2020年9月30日，国家药监局发布的《医药代表备案管理办法》明确了医药代表在医药领域的职责和角色定位，强调医药代表是代表药品上市许可持有人在中华人民共和国境内从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员，不是销售人员。明确了医药代表在医药领域的“有可为”和“不可为”，推动医药代表们在更有序、更高端、更专业化的轨道上继续前行。

机遇和挑战并存，未来医药代表这个职业不会消失，只会变得更专业！究其原因：一是中国健康产业发展潜力巨大，学术交流和市场推广方面的需求不会变为“零”，二是随着我国对创新药的扶持不断加码，对高附加值的推广人才提出了更高的要求。

未来“医药代表们”会不会再被调整？笔者认为一定会的，但能够综合考量行业内外部发展、提供专业产品知识的代表，将会屹立不倒，助力我国医药学术推广事业再创佳绩。

短期的“变量”造成了医药代表这一群体的“量变”，但长期来看，我们将会看到这一群体的“质变”。