近3年药品相关保险变化趋势：低价、卖点和认知

2019年，越来越多的保险产品列举了药品目录，这主要是为了增加自身的卖点来吸引客户。从保险产品种类来看，目前含有药品目录的保险主要是惠民保、药品保险和百万医疗险，从数量来看，以药品保险最多，百万医疗险最少。

从2019年以来的变化趋势来看，覆盖药品数量日益增多，这是与保险产品持续做加法，在细节上叠加是一致的。由于这三类产品总体都属于低价产品，在单独的药品保额上普遍不高，大都为100万，但300万保额以上产品的占比却一直较为稳定，保持在20%左右。这也意味着激进的保险产品只是带动了药物数量的增加，但并未引发其他产品在保额上的跟进。

一、药品保险变化趋势

1）覆盖药品的数量变化：2020年开始覆盖药品数量明显增加

图表1：2019-2021H1覆盖药品数平均值比较

数据来源：Latitude Health数据库

2019到2020年单独的药品保险（根据Latitude Health数据库中历年人身险、财产险公司的药品保险个险和药品保险团险得出结论）覆盖药品种数的平均值有一个较大的跨越，2021上半年基本与2020年持平。2020和2019年相比，覆盖药品数量超过60种的产品占比大幅增加，同时2020年开始出现了2019年没有的覆盖80种以上药品的产品，占比15%左右。而覆盖少于20种药品的产品占比逐年缩小，2021年上半年仅为27%。

图表2：2019-2021H1覆盖药品数分布比较

数据来源：Latitude Health数据库

药品目录内的药品数量变多是和保险做加法一致的，通过不断在细节上堆积来吸引客户。尤其是随着竞争日趋白热化，增加更多的药品进入报销目录有助于在销售的时候作为卖点。不过，做加法很容易陷入恶性循环，就像重疾险将疾病种类提高到100种之后，很难再翻倍提高，只能提高到130种。药品险也是一样，在2020年大扩张之后，2021年药品数量在20种及以下的保险产品占比虽然持续缩减至26%，但数量在80种药品以上的保险产品占比并没有增加，40-80种药品数量的保险产品占比也在缩小，只有20-40种药品数量的保险产品占比获得了较大增加。

2）药品保额的变化：保额为100万以下的产品占比逐年增大

2021年上半年药品保险的保额为100万及以下的产品占比为50%（主要为100万），相比之下2019、2020年均在40%左右；100万~200万的产品占比呈现逐年减少的趋势，由2019年的43%降低到2021上半年的31%，300万以上的产品占比基本稳定在20%左右。

图表3：2019-2021H1药品险保额分布比较

数据来源：Latitude Health数据库

低保额产品增加一方面是受到产品大量增加的影响，毕竟低价保险很难提供高保额的服务。另一方面，药品险也出现了明显分层的趋势，保额低于100万的产品正日益受到市场推动，这类产品相应免赔额也比较低。

3）药品保险上覆盖最多的前十药品：医保内药品更多

在药品保险上，有八种药品在2019-2021年均为前十药品，分别为帕妥珠单抗、呋喹替尼、仑伐替尼、帕博利珠单抗、阿来替尼、信迪利单抗、特瑞普利单抗、纳武利尤单抗。

2019的前十药品吡咯替尼（治疗乳腺癌）在2020、2021年均掉出了前十。2021年覆盖尼妥珠单抗（鼻咽癌）、曲妥珠单抗（乳腺癌、胃癌）、达可替尼（肺癌）的药品保险产品增加。

图表4：2019-2021H1药品险前十药品分布比较

注：红色底表示医保内药品，黄色底表示医保外药品

数据来源：Latitude Health数据库

从前十药品来看，主要以新纳入医保目录的高价药为主，这一方面能有效控制风险，同时，由于这些高价药纳入医保后仍有较高的自付金额，在医保之上对其进行有效补充也是商保一直以来的发展策略。

另外，在医保目录外，药品险的主要策略是包含热门新药，以增加自身卖点。从前十名单的变化来看，尽管PD-1已有4款进入医保，但O药和K药始终位于前十名单内，这说明用户对其仍有较强认可。新近才获批的达可替尼在2021年很快就冲上前十，这也说明保证药品的即时性成为很多产品的重要标配。当然，吡咯替尼纳入医保之后就不在前十之列也说明药品险更追求热门药品，而不仅仅是其是否在医保内外。

二、药品保险、百万医疗险和惠民保的药品保障比较

1）覆盖的药品数量：百万医疗险最多

图表5：三类保险覆盖药品数平均值比较

注：百万医疗险产品数据较少，使用了2020和2021上半年的产品；惠民保为2020年的产品数据且筛选了有药品保障的产品，药品保险选择了2020年的产品做横向比较

数据来源：Latitude Health数据库

根据Latitude Health数据库2020惠民保产品数据，以及2020和2021上半年百万医疗险数据，百万医疗险中含药品保障并提供药品清单的产品中，平均覆盖的药品数量比单独的药品险更高，覆盖80种以上药品的产品占比要明显多于药品险。

图表6：三类保险覆盖药品数分布比较

数据来源：Latitude Health数据库

和惠民保相比，百万医疗险涵盖药品数量占比也明显多，少于20种药品的百万医疗险的占比只有25%，而惠民保（2020年）则高达74%。而80种药品以上的百万医疗险占比高达35%，药品险则只有15%。可见百万医疗险的竞争还是很激烈的，需要以此作为卖点去吸引用户购买。

2）药品保额的差别：药品保险有更多100万到200万保额的产品

百万医疗险和惠民保的药品保额均以100万及以下为主，药品险的药品保额分布较为均匀（4:2:2）。300万及以上高额药品保额的产品占比，百万医疗险最高为27%，药品险其次为22%，惠民保的特药保障上则几乎没有300万以上的药品保额的产品。

图表7：三类保险药品保额分布比较

数据来源：Latitude Health数据库

在保额的区分上，体现出不同类型保险的诉求，百万医疗险毕竟只是以药品作为销售卖点，仍需要控制风险，只有一部分保险产品较为激进，市场分化也比较明显。惠民保更是如此，大部分产品会控制保额，即使激进的产品也只是将保额提高到200万以下，不敢像百万医疗险那样到300万保额。药品险则不同，其主要诉求是希望借这类产品获客，由于赔付普遍不高，在保额上增加卖点也成为其主要策略之一。

3)三类保险覆盖前十药品的区别

百万医疗险和惠民保的前十药品重合度较高，而药品保险与另两者的前十药品重合度都不高。

图表8：三类保险前十药品分布比较

注：红色底表示医保内药品，黄色底表示医保外药品

数据来源：Latitude Health数据库

从前十药品来看，药品险是纳入医保目录外最少的产品，前十只有3种目录外的产品，而百万医疗险和惠民保则各有5种药品是医保目录外。只有O药和哌柏西利同时出现在三者的目录内，可见其作为卖点受欢迎的程度。除这两款医保目录外用药之外，同时出现在药品险和百万医疗险的药品以及百万医疗险和惠民保的药品目录前十的都是医保目录内产品，可见各类产品在控制风险和吸引用户上趋同。当然，K药是个例外，作为目录外产品，在百万医疗险中并未进入前十，但在药品险和惠民保中都进入前十，这说明两类产品更追求营销卖点，特别是大众认知更强的产品，当然这也是因为这两类产品更多依赖互联网渠道，缺乏人际互动解释和沟通。

因此，对医保目录外药品，保险产品的主要策略是涵盖市场最热门的高价药以增加卖点，而不是这些高价药对用户是否有真正价值。这一策略背后的原因有三点：低价、补充和用户认知。

首先，无论是百万医疗险还是惠民保或是药品保险，低价是其核心特征，所以其必须控制实际赔付率。如果全面打开医保目录外产品，现有保费无法支撑，因此，只能覆盖很小一部分目录外药品。由于大多数用户只愿意支付500元以下、不愿意支付数千元购买医疗险，或者说只有能力购买几百元的商业保险（中国10亿居民医保的个人年均缴纳保费在300元以下，其余70%为财政补贴）。这导致医疗险可赔付的总盘子始终很低，控制风险也尤为重要。

其次，商保的定位始终是医保的补充，不是医保的替代。由于医保是主要的支付力量，商保的体量始终不大，议价能力其实是不存在的，更现实的方法就是围绕着医保进行补充。一方面将医保报销之后的自付部分纳入报销范围，另一方面也适当增加目录外产品以吸引客户并提高自身的销售能力。但以商保目前体量，无法将医保目录外的药品和耗材应保尽保，只能适量选取能增加销量的具有营销价值的药品，从而来提升自己的保费规模。

最后，药品目录如何建立受到前端销售需求的影响，由于用户对什么药品进入商保目录并没有明确的概念，但类似O药和K药却因为宣传十分成功，用户认知已经很强，如果不包括则很难说服用户，同时适当增加一些刚获批的新药有助于体现自身产品的即时性。而对于其他药品则根据风险和对客户的吸引力来分别区分，并不追求一定要添加医保目录外药品。

总体来看，药品相关保险主要以药品作为卖点提高销售能力为主要出发点，利用用户现有认知带动自身保费规模的提升。不过，由于保费价格较低，可带来的保费规模较为有限，难以获得真正的规模化，这也反过来限制了赔付规模，对提升医保目录外药物的可及性价值相对有限。