年卡上万元、私教好几百，但健身房为何如此难盈利？

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文丨深响，作者丨张嘉豪

“游泳健身了解一下？”

在北京繁华的商圈、高耸的写字楼或是年轻人密集的高校附近走上一走，你将有机会频繁地听到这样的声音。年轻小伙子往往身着印有某健身房logo的黑色翻领T恤，手里拿着一摞传单，面带微笑地向你点头示意，然后说出上面那句半询问半邀请的话。

一张健身年卡大几千甚至上万，一节私教课400。听上去着实不低的价格，再加上此前市面上流传不少关于健身房如何赚钱的传闻，“健身房赚的是那些办了卡不去运动的人的钱”，让人很容易产生一种“暴利”的错觉。

但是，健身房这门生意在现在并不好做，从开业到倒闭只用了半年时间的健身房比比皆是。

曾是健身教练的大白，还在这个行业里艰难地前行着。身高体阔、肌肉结实，大白一看就是标准的健美运动员身材。2020年6月，大白和朋友先期投入160万，在北京市东五环附近的一座写字楼里开了一家1500平米的新健身房，最多能同时容纳70人健身。大白告诉「深响」，“这个地方离地铁站近，又守着传媒大学和二外两所学校，当时感觉是一个很好的位置，而且写字楼各方面的条件也不错。”于是以“押二付二”的形式租下了这块地方，房租平均每月12万。

尽管当时感觉还不错，但实际运营的过程并不十分顺利。疫情反复带来的负面影响、学生较低的消费能力在运营的过程中逐渐显露出来，和大白交流的过程中不难体会到目前开一所健身房的艰难，“坦白讲，实际经营的情况比预期中差了不少。预想中每个月能收入70万，但实际上只有50万左右。”

想象的美好遭遇现实的打击。国家统计局发布的数据显示，截至2020年，中国体育消费总规模达1.5万亿元，经常参加体育锻炼的人数为4.35亿人，比2019年增加2700万人。但是，不断增长的体育消费意愿并没有让健身房开起来更容易。

硬件难省

无论是前期投入还是日常运营，相比于麻辣烫之类的其他线下小生意，健身房所需要的资金以及人力物力都更多。

从支出来看，开一所健身房的投入可分为一次性支出和固定成本支出。前者指的是健身房从0到1建立起来所投入的成本，包括装修、器械、冷启动；后者指的是健身房开起来之后的日常运营成本，包括房租、人员成本等。

健身房是一门相对“硬”的生意，在硬件上的投入很大。据大白介绍，他的健身房从0到1开起来，一次性投入了160万元。

160万中，主要是硬件装修。其中装修是大头，包括地面的铺设、洗浴设施、室内装饰以及布局设计等。“一所1500平米的健身房，装修费用没有100万下不来。而且这只是打个底，具体成本还要看你设计成什么样。”

除此之外，健身器械也是固定成本中很重要的一部分。“配备的器械质量相对好一点的情况下，成本大概在30万。”

但这个数字是建立在与器械厂商直接沟通之上的。“做这个行业的都知道，山东有一个宁津县，中国80%以上的健身房器械出自那个县，”自己就是山东人的大白告诉「深响」，“我们一定是跟厂家对，如果有中间人的话，价格是下不来的。”

健身器械的质量直接和一所健身房的层次相关联，市面上很多高端健身房都会宣传自家的器械是从国外进口的。不过实际情况更为复杂――根据大白多年的从业经验，95%打着进口器械旗号的健身房，用的都是国内生产的产品。

“全世界有名的美国力健，国内厂商可以仿造它的模板和模具。除了小细节，比如焊接技术稍微不太一样之外，其他几乎一样。然后可以贴牌，把牌子往上一换，就可以说是进口的器械。”

造成这种情况的原因主要有两个：一方面，国内厂商生产的器械越来越好，从质量本身到售后都能得到保障；另一方面，全进口设备的价格和国产并非一个量级，“1500平的健身房配备纯进口的器械，我觉得需要300到400万，跟30到40万的是十倍的差距。这么大的数字，什么时候能回本？”

大白的健身房一角

选好了地址、完成了装修、组装好器械之后，健身房接下来将面临着冷启动的问题。

对于健身房来说，目标用户主要是周边人群，因而“地推”必不可少。健身房装修的同时，几乎所有人都要出去推广。每天最基础的就是在方圆一公里的范围，发传单、加微信，让人们知道在这个地方新开业了一所健身房。与此同时，线上的渠道也很重要。在大白看来，短期内地推见效快，但是长期来看，线上一定要做好，门店评分一定要高，各方面的评价也一定要好。

尽管冷启动方面的投入加起来不过几万元，不比硬件成本，但是实施起来却一点不轻松。更重要的是，冷启动就像是一个杠杆，其效果和预售业绩有着直接的联系，而预售又是一所健身房收回成本的主要方式。冷启动做不好，健身房将丧失这个极为重要的回本机会。

大白的健身房预售情况不太好。“因为去年年底疫情的反弹，我们的预售挺惨的。没有收回多少钱，可能也就20多万。为了节约成本，疫情发生后我们把所有人员裁掉，就剩了几个人轮流在前台盯着让大家来锻炼。直到年后又立刻把团队重新组建起来。”

好教练难招

在大白看来，健身房能不能做的起来，主要是看人和经营模式。二者之间是相辅相成的关系――好的员工能带来好的经营，成熟的经营也可以成就好的员工，反之亦然。

在健身房的员工类型中，健身教练是最为重要的。但是好的教练并不多，“从来不缺教练，但是缺好的教练。”

教练的好坏，个人的形体很关键。“自己练得好不一定教得好，但是自己练不好，好多东西一定是不懂的。健身不止是训练，也涉及到营养，包括饮食、休息等方面。”

至于各家健身房宣传册上名称复杂的协会、机构认证，不少都是“200块钱一张”买来的。“真正能够被认可的认证，一定来自竞技比赛的，但一般这种教练都选择单干或者线上当私教了，不愿意给人打工。”

专业性之外，“一个好的教练，跟客户沟通的意愿一定很强，他的销售能力也一定很强”，健身教练出身的大白对这点看得十分清楚，“而且教练的专业性相比销售人员更强，他更容易长期赢得会员的认可。会员课上完了会续课跟着他继续练，所以他更稳定一些，培养的都是长期意向客户。”

好教练难寻，而好不容易招到合适的人，又会面临着管理不善带来的流失问题。

“很多老板不懂得，其实教练也是讲情怀的。好多教练都是热爱这个行业，喜欢锻炼才愿意踏入这个行业的”，大白讲到：“商业健身房大都对教练压榨得比较厉害，教练没有自己的训练时间或者休息时间。这种情况是留不住好教练的。”

与市面上连锁的大中型健身房以团课作为营收主要来源不同，私教课是大白的健身房的主要收入来源。他举了一个自己的例子，销售团队一个月的正常业绩在20万（总额20万元的会员卡）左右，而这个20万是固定的，无法持续拉动业绩。而对于专业性更强，更能取得客户信任的教练团队来说，卖私教课的业绩至少能够到三四十万，行情好的时候甚至能到50万。

“以前健身房主要做预售，一个团队50到70人，通过销售圈几个月的钱，快速回本，多的话能圈上千万。但现在，特别是疫情之后，尤其在一线城市或者新一线城市，这种情况慢慢不会出现了。因为这些大家都不信你的套路，你什么都没有，就租了个场地，连门都没有开就让我交钱，你觉得有人会交吗？就算是成品健身房摆在这儿，大家还要对比各家的性价比。”

不只是从业者，很长一段时间以来外界对于健身房的看法也是如此。本来应该是服务业的健身房逐渐变成了销售业――销售人员在大街上逢人便推销办卡，然后健身房通过预售圈一笔钱，再然后就是用户的体验就被丢在了一旁。更有甚者拿到钱干脆跑路，留下办了卡的人们干着急。这些负面信息让健身房这门生意引来不少批评。

从欧美发达国家的健身房来看，可未来会销售会逐渐发生改变，变成一个“小而精”的团队。“你愿意来健身就是愿意来健身。其实不愿意健身、没有运动习惯的人可能再拓展，也没有那么大的效果。以后可能就店里面会有一些前台或者接待人员，只有一两名销售的人员，走专业化的路线，没有那么多套路了。”

更加注重服务、突出教练的重要性、简化销售团队――在疫情的冲击下，传统健身房正在朝着这个方向变化。而在其变化的同时，有一批新的模式已经涌现出来，瞄准的正是这个方向。

新的潮流涌现

私教工作室是这股潮流的一种表现。

传统健身房前期投入较大，并且很难预测成本能不能收回来。大白的经历就是一个例子，在开业近一年后，160万的一次性投入依旧没有收回来。

相比而言，开一所私教工作室投入相对较少――更小的面积、更低的房租、更精简的器械以及更贵的课程，这样的条件下，健身工作室成为了快速发展的一条赛道。

“正常来说，私教的话一个月的价格差不多处在一万多到两万的区间，大部分人的收费是这样。但前段时间也有行业内大家都在讨论的，国内做到顶尖的教练收一个学生，练一个月要十几万。”在大白自己的健身房，教练大概会拿走每个月业绩的四成。而据他了解，一个400平的工作室，做得比较好的话在北京一年能做到2000万业绩。这2000万业绩中，减去房租、成本、人员各方面之后，自己能拿到一半的利润。

在大众点评上搜索“私教工作室” 北京地区大约有3700个结果

赚的不少，风险不高，再加上经历了疫情之后，人们对于较大的投入愈发谨慎的态度，相比于传统健身房，“轻投入”的私教健身房更吃香。

此外，今年以来私教健身房也在和互联网发生着越来越多的关联，出现了许多新模式健身房。它们以 O2O 平台+器械运动为核心服务，通过打通线上线下进行智能化管理。简单来说，新模式健身房是一种智能自助健身房，往往按月或者按次付费，瞄准的正是都市上班族的痛点，用户可以更加自由、独立、灵活的进行健身，不收到地域、时间、他人的影响。

资本上的表现能说明这条赛道发展的速度：24小时自助健身服务提供商超级猩猩在2019年拿到过曜为资本领投的3.6亿元融资，今年5月再次拿到中金资本的数亿元融资；互联网健身平台乐刻运动今年还没过完已经拿到了三轮融资。

除了做“轻”、与互联网结合之外，这门生意也有做“细”的趋势。比如，女性健身房、女性健身工作室正在出现。无论是传统小型健身房、连锁大型健身房、还是新型互联网健身房，女性都是消费主体。Shape的CEO曾翔曾表示Shape的消费群体中70%为女性；极数数据《2021年中国运动行业健身报告》显示，互联网运动健身平台用户中女性用户占比近7成。

女性客户是健身房的消费主体 图片来源：Alamy Stock Photo

“女性客户是健身房的消费主体，我一个朋友的工作室只接收女性客户”，大白谈到自己身边已经有朋友开了一家专门针对女性客户的健身房，“现在大家都在细分市场，传统商业健身房，普通客户和私教客户都在一起锻炼，但是工作室面向的客户群体非常精准。”

而大白自己也已经有了“转行”的打算，准备像朋友一样开一家偏向工作室的小健身房，只接收女性客户，这既是一种对于这个行业未来发展方向的把握，同时也是一种无奈。

“现在在全北京来讲没有人敢做（传统）健身房，至少今年到目前为止没有，做一个赔一个。”尽管始终没有面露难色，但是传统健身房的艰难也不难从和大白的交流中感受到。这一模式的确面临着不少问题：省不掉的硬件成本、难招到的好员工、靠销售赚钱的经营模式、分的不够细的使用场景，这些“问题”都到了需要解决的时刻。现在看来，私教工作室、智能自助健身房都是不错的选择，但长远来看，哪种模式能真正抓住既有模式触及不到的用户痛点，它才能迎来真正的发展。