三年跻身百万圆桌顶尖会员，她从不找亲朋好友卖保险

张巧妮觉得，如果要用一个词概括自己的人生，那就是“硬核”。

从14岁那年开始，她就再没从家里拿过钱。倒不是因为家里缺钱，她出去勤工俭学，仅仅是为了自己经济独立。

她高中毕业并未参加高考，而是直接开始工作。但后来依靠自学考试，她不仅成功拿到大学文凭，还读完了MBA。

她是厦门人，刚刚20岁出头就已经全市闻名。2007年，因为拾金不昧，她被评为那一年的“感动厦门十大人物”。她送还给失主的袋子里，装着十多万元现金，在2007年，这绝对是一笔巨款。

那一年，她刚刚进入一家股份制商业银行的厦门分行当柜员。

之后的十多年里，她一直从事金融行业，从银行柜员、信贷业务经理、征信管理，做到证券公司的财富管理总监。

进入金融行业对她来说，仿佛是一种宿命。从她的曾祖父到父亲，三代人都曾从事银行金融相关工作。但她自己最想做的其实是销售。

2019年6月，张巧妮决定转型，加入泰康保险集团厦门分公司，成为一名职业HWP（健康财富规划师）。出人意料的是，“半路出家”做保险的她，入行不到三年，就成为百万圆桌会议（The Million Dollar Round Table, 简称MDRT）顶尖会员。MDRT迄今已有90余年历史，其会员资格被公认为全球寿险与金融服务业的卓越标准。成为顶尖会员，保费收入须超过一百万元，放眼全行业，能达到这一标准的从业者堪称凤毛麟角。

△泰康HWP明星代言人张巧妮

如今，张巧妮已经是泰康HWP明星代言人之一。在她看来，做保险不仅是一份工作，也是生活的一部分。她很享受那种帮客户解决问题，并获得认可的过程。

以下是她的自述。

“或许我天生就是做销售的料”

业内有句俗话，做保险的人要么是走投无路，要么身怀绝技。卖保险虽然看上去没什么门槛，但实际上难度是很高的。

2019年6月，我进入泰康厦门分公司做HWP，最初4个月都没有开单。

从10月份开始，我才有了第一个单子。但那之后，大概只用了三个月，我的业绩就名列前茅，健康险还做到了分公司第一名。

第二年，我成为了“百万圆桌”会员。在厦门分公司，我是第一个达成百万业绩的销售人员。

或许我天生就是做销售的料。我从14岁开始就自己勤工俭学俭学挣钱了，从那以后再也没从家里拿过钱。还在上高中的时候，有一次学校搞体育节，我帮着商家搞展销，一天就卖掉了十几个MP3。2005年左右，厦门房地产市场火爆，我还去售楼处卖过两年房子。

2007年之后，我进入金融行业，先后在银行和券商机构工作了十多年，银行柜员、信贷业务经理、征信管理、券商财富管理总监等岗位都做过，直到2019年进入泰康。

在银行工作时，因为工作需要，我去报名了MBA，但是几乎没怎么参加课程。有一次是结业考试，不去不行。在考场外，和一位同学聊天，只用了一二十分钟，就把他发展成了客户。

我发现自己的销售能力真的很强，无论什么东西都能很快就卖出去。我甚至跟朋友开过一个玩笑：哪怕你要买直升机，我都能帮你想办法。

遇到有需要的客户，我甚至可以24小时在线解答问题，半夜来找我都没问题――我说的是有需要的客户，不是随便什么人。这些年我慢慢总结出一个道理，善于发现目标客户，对于销售来说至关重要。

我从不主动去接触客户。很多刚刚卖保险的人都从发展亲朋好友开始，我从不找亲朋好友――除非他们主动找我。那客户从哪里来？我觉得是靠吸引。

有很多客户都是我在学习中遇到的。我高中毕业后虽然没参加高考，但一直都在坚持学习。我的自学能力很强，除了提高学历，我还重点学习了心理学的课程，现在已经获得幸福关系顾问、NLP执行师、系统排列家族树解读师、思维提升能力讲师等多种资质。

我对很多东西都感兴趣，学习对我而言更像是一种天性，并不是说为了做好保险经纪的工作，为了接触更多人，必须要去学习很多东西。那样的学习是一种负担，并不会给人带来真正的价值。

学习得越多，输出的知识也就越多。在学习和分享中，我可以遇到不少客户。但是对于如何与客户连接，我的目标感也非常强。我对人际关系具有一种先天的敏锐，很善于“察言观色”，对每个人的表情、微表情和动作等各方面，都极其敏感。只要聊上几句，就知道对面是不是我的客户。

当然，我学心理学并不是为了揣摩别人的心理――这件事最大的意义在于，对别人多了一份理解，知道他们为什么会那样说，为什么会那样做。

我喜欢那种对保险已经有一定认知的客户。认为保险无用，或者认为自己福大命大，存有侥幸心理的人，我基本上不会主动去介绍产品，那样只会白白遭受质疑甚至鄙夷，我不会去经历那样无意义的过程。

自己就是最刁钻的客户

现在我作为泰康的健康财富规划师，这个岗位顾名思义，是把健康服务和财富管理进行整合。在健康方面，除了给客户一份健康险的保障，还能匹配优质的医疗资源，在客户将来出现健康问题的时候，不需要自己去四处找专家，在泰康就能获得优质医疗服务的绿色通道，这完全要仰仗泰康平台所汇聚的医疗资源。此外，在理财规划这一侧，也能兼顾客户投资升值的需求。

如何让你销售的保险产品对客户产生价值？最重要的是为客户量身定制产品方案，推荐适合他的产品。我习惯用思维导图作为辅助，因为很多人看不清也看不懂保险公司的计划书。

大部分人就算是买过保险，如果我现在问他买的保险产品（比如健康险）到底可以保障哪一些病种，他多半讲不出来。

这不是对产品功能预期过高或过低，而是认知模糊，没有概念，很容易盲目购买。而一些销售人员为了自己的业绩，并不会真正替客户考虑，甚至会去“逼单”。

如果卖一个快消品，用“逼单”的方式是可以的，因为快消品试错成本也低，但对于一个为客户提供终身保障，可能要累计支付数十年的长期主义的产品，我觉得不能只看短期利益。

我会给客户一个投保规划的建议，比如说一个成年人，理想的健康险额度应该是多少？如果只是单纯销售产品，客户签单就算完成任务，但如果从规划的角度来说，我看到了客户的需求，他有哪一些东西是还不够完善的，我都会写进导图，给他们提供建议和参考。

很多客户对于自己需要什么，其实心理上是没有谱的。从某种程度上说，做保险难就难在这里。我们要参与到客户的认知过程，而不是鉴于客户的认知，我们才来开展业务。

比如说，消费者走进商场，要买什么东西，目的是相对明确的。这时候导购员帮助解答的，只不过是品牌与价格的差别，但我们不同，我们更像是知道客户家里面缺什么，还可以同时告诉他们哪个柜台有哪个产品适合他，产品功效怎么样，价格如何，等等。

最近有一个客户，尽管他只是咨询养老，我也会出一份思维导图给他。在图中，我把重点提取出来，让客户明确自己的需求；对于我能提供什么样的产品，这个产品会给他带来什么，也是一目了然。我竭尽全力答疑解惑，最后让客户自己做决定。

这其中并没有多么高深的技巧，只是基于一个最简单的逻辑――如果我去买保险，我会关心什么问题。

事实上我接触保险就是从自己的需求开始的，而我本人就是一个不好伺候的客户，因为我很善于学习，我会去认真比对每一个产品。相应的，我在服务客户的时候，也希望对方是明明白白投资，什么是可以的，什么是不可以的，什么能赔，什么不能赔，到底是一份理财还是一个保障，这种边界一定要讲清楚。这不止是关乎客户的利益，长远来看，也是对自己负责，让自己能走得更远。

这种边界感，可能是来自家庭熏陶吧。我们家里几代人都是做金融工作的。我的曾祖父和祖父，都在银行系统工作。我的父亲，曾经是黄金首饰企业供销科的干部。我记得他离开那个岗位时，烧掉了所有自己保留的业务资料。当时我不太理解，我那么小的一个孩子，都知道那些东西可以用来赚钱，他为什么要烧掉？但我爸爸觉得，既然转岗了，出于职业操守，烧掉那些东西就是理所当然，。

我对这件事的印象非常深。如何坚持职业操守，爸爸不需要告诉我应该怎么做，他自己用实际行动做了表率。我参加工作之后，包括在房产公司、银行和证券公司，见过很多钱，也有很多机会可以利用掌握的信息赚大钱，但我都没有去做。

享受为客户解决问题的过程

泰康HWP代言人在厦门一共有三位，我是其中之一。作为 HWP明星代言人，我觉得带给我更多的是一种使命感。

除非自己发生什么特别大的事情，我会坚持把保险行业当作自己终身的主业。这个信念到目前为止一直没有改变。

我之所以选择保险行业，以及下定决心坚持做保险，最根本的一条，就是看重它能带给客户的价值。从前在银行做理财产品，在证券公司做资产管理，虽然从来没有让客户亏过钱，但那都是运气好。事实上无论理财产品还是股票，都不能保证客户资产增值，尤其是炒股，大部分人都是亏钱的，我见过一些投资经验很丰富的客户，各种华丽操作，结果是各种华丽亏损，一次次大手笔交易过后，佣金都归了券商，自己的生活却过得一团糟。

我们的职业价值到底在哪里？现在我有了答案。和其他金融产品相比，如果客户走进银行买理财，无非是买A款B款而已；去券商开户，也无非是选择一个股票代码，代码不一样，结果也不一样。可是很少有人主动走进保险公司。这就需要我们在销售过程中要有一个主动的动作。你卖的产品，在客户真的遇到困难时，价值上的区别就体现出来了。

在日本，人均持有保单数量在6张以上。而我国还有很多居民连一张保单都没有。大部分人对自己的健康，对生命的无常认知还是不够的，风险的意识还比较薄弱。

尤其是，很多人不买保险，并不是因为没钱，经济条件较差的人，多多少少都想给自己买一份保障，以防万一。很多不买保险的恰恰是经济条件比较好的人，他们对自己抗风险的能力充满信心，觉得不需要保险。

从我们专业的角度看，真正对自己人生负责的人，知道人生会有无常，是不可能不买保险的。比如说遇到大病甚至空难这样的极端事件，多少家庭破碎，多少人的生活会因此遭逢剧变？不测的情况发生后，妻儿家人，要如何维持生活现状。按揭还交得起吗，小孩的教育金还有吗？父母谁来赡养？这些都是生而为人需要考虑的。也正是保险的功能所在。

也许有人会认为，我是做保险的，自然会这么说。确实，保险卖得越多，我的佣金越高。但我想说的是，我选择这个行业，并不是因为可以赚多少钱。

我跟别的销售不一样，不是哪个产品赚钱，我就卖得最好。我是所有产品遍地开花，每一个都卖得好，领奖的时候都是大满贯，不管哪个险种我都是榜上有名。

我很享受做销售的过程，就是通过自己的学习，帮客户解决问题、获得客户认可和信赖的过程。

记得有一个客户甚至对我说，“如果哪一天我走了，你要帮我照顾我的小孩。”她大概觉得我是一个比较讲义气，值得托付的人。

我有一个观念，跟我相处的，要么是朋友，要么是客户。如果是朋友就交趣，就是趣味的趣，我们有相同的兴趣爱好，不说志同道合，起码三观一致，聊起来很轻松，我们之间不必设防；要么就是客户，我为他们花了时间和精力，最后可以从中得到自己的劳动报酬，而他们也信任我，也需要我来创造价值。我觉得这是一种平衡。除此之外，其他任何的关系我都不需要。跟朋友谈业务，或者谈业务时讲交情，都是不现实的。

工作与生活，在我这里已经融为一体了。我见客户吃饭，都可以带着孩子一起。工作是生活的一部分，生活也是一种工作，努力把自己的生活过得精彩，才会对别人产生一种感染力――我想过的生活你也想拥有。