突飞猛进的三棵树，正成为立邦的强力劲敌

作为最早登陆中国市场的海外龙头之一，立邦曾霸占“涂料一哥”宝座多年，其品牌溢价能力和渠道控制力都令同行艳羡。但近年来，伴随着民族品牌崛起的大潮，三棵树正以迅猛之势，从线下到线上，全面切入立邦的腹地。一场中外涂料品牌的交锋拉开序幕，而这一次，立邦恐怕没有了从容不迫的底气。

三棵树虽然起步较晚，但在稳固下沉市场江湖地位后，其通过不断布局细分赛道，打造差异化产品，向立邦优势领域逐渐渗透。三棵树在研发大量新产品的同时，着力打造爆品，例如首创具有天然花岗岩效果的仿石涂料“恒彩石”系列，锚定高端群体的“国色”、“国石”系列，在艺术漆等赛道实现后来居上；在工业涂料领域，三棵树同样紧追不舍，推出环氧玻璃鳞片漆等一系列高性能工业涂料产品，着力推动工业涂料领域的业务增长。

（三棵树工程艺术漆）

品牌战略升级上，三棵树一方面借助冬奥会、故宫宫廷文化等顶流IP打造国潮品牌，契合消费者愈发高涨的民族情绪。另一方面在抖音、小红书等新兴阵地，精准捕捉年轻消费者喜好。

渠道拓展层面，三棵树更是直接切入了立邦的命脉。
由于立邦此前聚焦大B端渠道，在存量竞争中的钝感已初露端倪。2021年房地产深度调整以来，立邦遭受的冲击尤为严重。一方面，立邦与大型房企业务占比更高，应收账款居高不下；另一方面，其主打的高端产品对精装修需求更为敏感，在房企资金断裂时首当其冲。
而三棵树早在此之前，就选择布局C端和小B端市场，聪明地走在了立邦前面。三棵树不仅发力旧改、学校、医院等小B端应用场景，下沉县级渠道，在C端方面还进行高端零售转型，以及加强线上品牌建设，抢占新的增长点。虽然不慎踩雷恒大，但三棵树如今整个B端业务板块渠道结构已经发生了巨大的转变：房地产业务比例降低，非房地产业务比例提升，抗风险能力大大提升。

同时三棵树还不断加大渠道赋能力度，通过门店装修费补贴、更高的销售返点、更宽松的账期支持等，进一步提高渠道利润率，促进渠道销售积极性。扎根三、四线城市的同时不断向立邦深耕的一、二线城市迈进，令立邦的网点数量优势大打折扣。伴随存量房时代到来，庞大的存量房翻新、二次装修需求正迎来爆发期，三棵树多年深耕下沉市场的红利将充分释放，助其抢占风口、吸纳增量。

（三棵树部分城市焕新工程）

面对三棵树的步步紧逼，立邦正显露出战略迷失的疲态。在“产品创新”的号召下，立邦却鲜有令人眼前一亮的爆款，虽然也在发力数字营销，但在调性把握和用户粘性上，似乎始终慢了一拍，失去引领行业的主动权，在看似波澜不惊的主场，也埋下了隐患。

其次品牌溢价能力的下降，也令立邦堪忧。诚然，立邦品牌积淀深厚，定价权长期领先，但外资属性在民族情绪弘扬的大环境下，已成掣肘。本土化协同不足，文化认同感缺失，使得立邦品牌号召力正在流失。

虽然三棵树目前与恒大的诉讼缠身，“逆袭”仍存变数，快速扩张也对其运营、交付能力带来极大考验。立邦背靠外资巨头，雄厚的资本实力、先进的研发能力仍是其护城河。但不可否认，涂料行业正迎来一个国货崛起的新时代，三棵树后发优势凸显，凭借品牌向上、渠道向下、创新向前的突围姿态，其撼动立邦的野心已是“公开的秘密”。

市场马太效应将进一步强化，行业整合提速在即，谁能审时度势，创新图变，谁就能赢得这场攸关未来的猎杀游戏。